用微信掃碼二維碼

分享至好友和朋友圈

出品 | 網(wǎng)易科技《后廠村7號》欄目（ID: tech_163）

2018年4月23日，中國二手房市場最大玩家決定轉(zhuǎn)換賽道，這家線下傳統(tǒng)中介機構(gòu)不甘于被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)入侵，意欲倒攻線上，從直營的切換到大居住平臺貝殼找房，意欲通吃線上線下中介市場。

貝殼找房起于鏈家，但不同于鏈家的垂直自營模式，其使命是建立“淘寶式”的房產(chǎn)中介平臺。

在左暉的藍圖里，貝殼找房有望建成中國最大的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺，鏈家則成為貝殼找房平臺中最大的自營品牌，與其他加入的中介品牌，共享平臺帶來的線上客戶、房源和服務(wù)。

成立近一年，貝殼找房估值達到了95億美元。2019年3月，貝殼找房宣布正式啟動D輪投資，其中騰訊領(lǐng)投8億美元。有參與交易的核心人士向媒體透露，貝殼找房本輪估值95億美元。

雄心勃勃的貝殼找房想登上房產(chǎn)中介平臺“王座”。但和所有的企業(yè)變革轉(zhuǎn)型一樣，貝殼在邁出吞卷線上線下市場的步伐時，內(nèi)部分歧和外部敵意雙雙陡現(xiàn)。

與此同時，隨著貝殼找房的橫空出世，房產(chǎn)中介市場的利益格局面臨重新洗牌。不僅對老對手我愛我家、中原地產(chǎn)等中介品牌發(fā)起攻擊，也讓“端口之王”58同城忌憚。

在這場涉及行業(yè)利益之爭中，拉幫結(jié)派、攻擊爭吵、甚至訴訟封殺……正在輪番上演。

從線下傳統(tǒng)中介逆襲成為互聯(lián)網(wǎng)大居住平臺，貝殼試圖用實際行動沖刺更高的目標。根據(jù)貝殼找房公布的初戰(zhàn)戰(zhàn)績：2018年底貝殼平臺入駐的房產(chǎn)中介門店接近兩萬家——這個數(shù)字已經(jīng)突破了過去17年鏈家自身的門店拓展速度。

但在高光背后，決策層強勢轉(zhuǎn)舵伴隨而來的架構(gòu)調(diào)整、人員動蕩也讓這個新團隊經(jīng)歷著陣痛。

2018年4月23日，貝殼找房CEO彭永東通過公開信宣布貝殼找房正式誕生。

一個月后，卸任深圳鏈家總經(jīng)理，回北京赴任貝殼找房大中華南區(qū)COO。

當(dāng)年5月，鏈家集團進行了第一次架構(gòu)調(diào)整，鏈家被拆分為（直營）鏈家地產(chǎn)、（加盟）德佑地產(chǎn)和（找房信息平臺）貝殼找房三大并行業(yè)務(wù)板塊。

鏈家集團前中高層陳莉在談?wù)撃莻€時間段時，最高頻出現(xiàn)的詞匯是“亂”。

在借助互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)成為一家千億市值的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)公司的偉大目標下，和陳莉一樣，鏈家集團員工對于這個愿景抱有共識和期待的，不乏其人，但現(xiàn)實卻也骨感，新戰(zhàn)略在執(zhí)行過程中產(chǎn)生了諸多內(nèi)部分歧和撕扯。

“老板希望這個模式能夠跑得通，但到去年底顯然是很難跑下去了。”在鏈家網(wǎng)前員工張城看來，這一次“變法”推行存在著一個頑疾，就是各自為政。

他用一句話總結(jié)：“就是互相我不聽你的。”

張城舉例解釋了這場內(nèi)部角力：德佑和貝殼同時看中了一個門店，德佑希望這個門店可以做加盟，貝殼的目標卻是讓它加入平臺。“貝殼是老大但話語權(quán)也沒有那么高，德佑也不想只拿貝殼挑剩下的（門店）。”背后矛盾的根源在于，兩個業(yè)務(wù)各自擁有獨立的KPI系統(tǒng)，各自向自己的城市總經(jīng)理匯報。

業(yè)務(wù)間“柏林墻”林立。“大家行動不一致，就會在里面想辦法爭搶資源。”“內(nèi)耗是無法避免的。“

無法考證，決策層是否感知到了矛盾所在。但在今年1月，貝殼宣布啟動了新一輪的組織架構(gòu)調(diào)整，左暉拍板為貝殼再次擴權(quán)，將貝殼、德佑、鏈家三者管理團隊合并，統(tǒng)一納入了同一個管理平臺之下，由貝殼找房CEO彭永東直接領(lǐng)導(dǎo)。

彭永東攝影：李艷艷 圖源：中國企業(yè)家雜志

轉(zhuǎn)型和調(diào)整，意味著有些人不得不選擇離開。

鏈家集團前中高層陳莉在近期選擇了離開鏈家集團。離職前，她按照上級命令將自己部門的最核心、最賺錢的業(yè)務(wù)合并進了貝殼找房。“必須得有一個人去辦這個事情。”

“這個變動在集團內(nèi)部其實引起了挺大反應(yīng)。”陳莉透露。“和其他大公司一樣，走掉一個高管就同時有很多核心人員一起離職，這種情況在貝殼也發(fā)生了。”

張城在幾個月前剛從鏈家離職，他承認，接二連三的架構(gòu)變動之下，肯定有人離開，畢竟這一輪精簡之后，一些崗位直接沒有了，或者說職能已經(jīng)被架空了。另一批人選擇離開則是“氣不過”。

“如果說原來的三條線，我是德佑的城市總（經(jīng)理），你是貝殼的城市總，以前咱倆是不搭邊兒的，有些資源可能基本上溝通溝通就好，咱倆基本上平級。現(xiàn)在不一樣了，貝殼城市總經(jīng)理管理著包括鏈家、德佑在內(nèi)的貝殼所有體系，你直接變成了我的上級，這是什么感覺？”

“貝殼是一個新生的事物，很多地方還沒那么成熟，一開始整個線下運營體系的建設(shè)也沒有太完善，這件事對于一個從0到1的新物種而言也是一個學(xué)習(xí)和磨煉的機會。”

互聯(lián)網(wǎng)怎樣才不是一張皮？

“做難而正確的事情”，這是左暉常說的一句話。

對于一個組織來說，推行這么大的變革并沒有那么容易。貝殼對內(nèi)外的說法是：這件事本身是不是一個正確進化的方向？如果是，那要做。

在前貝殼中層陳冰看來，他毫不懷疑貝殼有能力尋找到足夠匹配的組織架構(gòu)來支撐平臺管理，但他提出內(nèi)部還有一個問題需要重視，“貝殼這家公司還是活在房地產(chǎn)圈里，它的工作方式、思維方式并沒有完全切換成平臺思維。”

互聯(lián)網(wǎng)怎樣才不是一張皮？這是無數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)面臨的共同挑戰(zhàn)。

貝殼找房嘗試搭建一個多元化的新團隊。

一方面，貝殼的主要團隊脫胎于鏈家網(wǎng)，管理層中有為數(shù)眾多的鏈家“子弟兵”。這些人基本在畢業(yè)之后就加入了鏈家，一直在鏈家體系內(nèi)成長，賣出一套套房子走到今天。這些扎根十幾年，在鏈家內(nèi)部猶如“磐石”一樣的人，是左暉意志的忠實跟隨者。

另一面，伴隨著平臺誕生，貝殼投入了巨大的資金和人力，從百度、滴滴、ofo等互聯(lián)網(wǎng)公司挖來了高管和核心員工。這些人則負擔(dān)著引領(lǐng)鏈家走向互聯(lián)網(wǎng)化的使命，論證左暉從線下反攻線上想法的可操作性。

在貝殼“大干快上”的管理模式下，團隊搭起來后，這些人就開始了“賽跑”。

“沒有讓新加入的成員來消化你的目的和你做事的方法，就讓他馬上做，那肯定是不適應(yīng)的，而且企業(yè)本身就有一個傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)的文化差異。”陳冰說。

其中撕扯最強烈的問題在于何時變現(xiàn)。

陳冰記得在內(nèi)部會常面臨著這樣的討論：傳統(tǒng)中介出身的人想先變現(xiàn)，這是這個行業(yè)的本色天然，業(yè)績必須要有增長，平臺必須加速成長；互聯(lián)網(wǎng)圈出身的人則希望慢慢消化需求，而不是說一上來就商業(yè)變現(xiàn)。

通俗來講，變現(xiàn)，指的是可以快速拿到錢和流量，投入產(chǎn)出很直觀。而慢慢消化需求，則意味著可能需要不斷投入資金。

“雖然目的是一致的，大家都是希望按照互聯(lián)網(wǎng)的方式做平臺。但大家擁有不同的文化，不同的做事方法，不同的價值觀，事情做著做著肯定就有分歧，不適應(yīng)，離開的人會比較多。”

彭永東對于管理層面出現(xiàn)的問題并未保持緘默。他曾公開承認，從鏈家網(wǎng)過渡到貝殼，管理上的震蕩的確造成了人員的流失。但他堅信，這些矛盾只會短暫的出現(xiàn)，“從外部來看，這些暫時的矛盾是完全可控的；從內(nèi)部來看，我們過去每三年就折騰一次，管理層也已經(jīng)習(xí)慣應(yīng)對這種張力了。”

“鏈家過去基本上是每三年就要變一次。”彭永東曾舉例，在2004年的時候，鏈家曾對整個組織架構(gòu)撤掉了一層。“原來是副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、店長這四層管理結(jié)構(gòu)，后來這個結(jié)構(gòu)變得太臃腫了，我們決定直接給去掉一層，把區(qū)域經(jīng)理拿掉，讓他們都去做店長。”

2019中國房地產(chǎn)經(jīng)紀年會現(xiàn)場

2月11日，春節(jié)假期過后的首個工作日，彭永東通過個人微信公眾號發(fā)表對內(nèi)公開信，他將貝殼過去一年的經(jīng)歷描述成“每年捅自己兩刀式的自我迭代”。在這封信中，他首度確認了鏈家2018年GMV突破萬億，且這已經(jīng)是鏈家連續(xù)第三年創(chuàng)造超萬億GMV。與此同時，貝殼也順利在成立首年實現(xiàn)平臺GMV過萬億。

有人以加入貝殼平臺為榮，覺得是切實地得到了賦能，抱住了實實在在的“大腿”。

“和貝殼合作，我們是站在巨人肩膀上做事業(yè)。”

去年11月20日，深圳糯家地產(chǎn)經(jīng)紀總經(jīng)理卜海紅曾在公開場合直言貝殼的真房源、ACN合作網(wǎng)絡(luò)、流量導(dǎo)入、VR看房、八大賦能等吸引他加入了貝殼。他還公開了一組數(shù)據(jù)，與貝殼找房合作3個月，糯家的門店就已拓展超過80家。

易居研究院智庫中心研究總監(jiān)嚴躍進曾公開表示，貝殼模式的誕生降低了信息交流的成本，加快了信息的流通，具有著較為積極的意義。“就目前住房存量市場而言，小的中介機構(gòu)還是愿意把相應(yīng)的資源導(dǎo)入貝殼這種平臺。這種經(jīng)紀平臺可以降低接口費用，對于宣傳推廣有一個比較務(wù)實的機會。更能解決b與C，b與b，b與T，前臺與后臺，b與B之間的直接矛盾。”

另一種聲音是，“貝殼有時也并不公平。”

“他們就覺得你不是在幫助我，你是在阻礙我。”上述人士還透露，入駐貝殼的品牌商仍對它的運營模式存在著不信任，“鏈家是親兒子，德佑是干兒子，這些小品牌是外面來的一個小孩，不是親人，不一樣。”“可能不是賦能而是附體。”

在左暉的預(yù)想中，貝殼找房作為大居住平臺，將以共享真實房源信息與構(gòu)建ACN合作網(wǎng)絡(luò)為號召，吸引經(jīng)紀人與經(jīng)紀公司入駐。鏈家則成為貝殼找房平臺中最大的自營品牌，與其他加入的中介品牌，共享平臺帶來的線上客戶、房源和服務(wù)。

但這被競爭對手所詬病。在前我愛我家副總裁胡景輝看來，貝殼找房商業(yè)模式本身就存在著悖論，（鏈家）又做平臺又做線下自營品牌，這里面存在利益沖突。

業(yè)內(nèi)老牌傳統(tǒng)中介中原地產(chǎn)的董事施永青也曾質(zhì)疑，貝殼找房在北京、上海等地沒有推廣貝殼找房平臺，因為鏈家在這里市場占有率高。大力在二三線城市推廣，這些地方鏈家本身也沒有進駐，或者沒有多少盤源，貝殼是希望中小中介去填滿房源框架。

“所有的商業(yè)競爭肯定不是為了跟競爭對手打平，你肯定是為了做這個市場的老大。”陳莉評價。在她眼里，進駐的品牌商獲沒獲利，效能有沒有提升，這才是競爭的核心。

但不能回避的一個問題是：一些品牌對加入貝殼找房平臺公平性存有疑慮，勢必會影響平臺的進一步發(fā)展。

陳冰稱，在內(nèi)部有好多例如你簽約了優(yōu)銘家，等于自動簽約德佑，自動上線貝殼的案例。“我也沒明白這個操作方式，讓鏈家的或者德佑的人出來做這些小品牌，叫各種各樣的名字，然后又加到貝殼里面，其實還是那一堆鏈家系的人，這叫什么多元化？”

貝殼找房以資本的力量去布局更加緊密、穩(wěn)妥的下游生態(tài)，也招致傳統(tǒng)業(yè)內(nèi)巨擘質(zhì)疑，中原集團副主席施俊嶸曾說，貝殼很想做到的是平臺，但里面都是鏈家系的盤，缺少多元化，就不是真正的一個平臺，而只是另外一個鏈家網(wǎng)。

北京市房地產(chǎn)法學(xué)會副會長兼秘書長、首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)教授趙秀池曾向媒體談道，如果貝殼平臺運行的好，能確保真房源，各方關(guān)系又處理得當(dāng)，各方矛盾得到很好的處理，平臺也會做大做強。但也有許多問題未來需要解決，“貝殼未來的目標能否實現(xiàn)，取決于該平臺是否能得到市場各方認可。”

貝殼蔓延下的反貝殼生態(tài)

近期，一則“58封殺21世紀不動產(chǎn)”的消息將貝殼找房、58同城之間的矛盾再次公開化。

盡管58同城回應(yīng)的理由為，“對個別虛假房源量、用戶投訴量雙高的門店予以線上關(guān)閉門店的處罰。”但外界則普遍認為，這一動作實際上是對21世紀不動產(chǎn)背棄“反貝殼聯(lián)盟”、倒戈貝殼找房的制裁。

過去一年，作為房產(chǎn)中介端口之王的58同城，與中介寡頭鏈家集團的恩怨，成為了地產(chǎn)中介領(lǐng)域熱門的話題。

據(jù)上述人士回憶，這件事應(yīng)該發(fā)生在去年9月份。彼時，業(yè)界第一次傳出鏈家計劃籌資約20億美元，騰訊、華平將參與投資的消息。鏈家當(dāng)時對外辟謠，稱“此為假消息”。

在他看來，58同城之所以反應(yīng)這么激烈，原因在于貝殼誕生會對58“線上霸主”地位產(chǎn)生威脅。

2018年6月，組織的“真房源誓師大會”召開。與會嘉賓包括：我愛我家董事長謝勇、中原大陸區(qū)主席黎明楷、麥田房產(chǎn)副總裁吳存勝、龍湖冠寓數(shù)字總經(jīng)理王曉東等。

此前，曾和鏈家一起抵制端口費漲價的多家房地產(chǎn)經(jīng)紀公司、開發(fā)商及平臺服務(wù)商，這次則選擇一起抵制鏈家，我愛我家、中原地產(chǎn)均明確拒絕加入貝殼找房平臺。

2019年4月23日，左暉發(fā)起新居住大會，來自全國超800位中介品牌方、店東、店長來到北京，慶祝貝殼找房一周歲。大會中途，58旗下指責(zé)貝殼盜用房源信息涉不正當(dāng)競爭，向法院提起訴訟，并索賠9000萬。隨后，貝殼以同樣的理由反訴安居客，索賠1億元。

姚勁波的忌憚并不是空穴來風(fēng)。

極光大數(shù)據(jù)在2018年Q4及全年移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告的數(shù)據(jù)顯示，2018年9月至2018年12月，安居客DAU均值由233.5萬增加至235.2萬，而貝殼找房則從64.2萬增加至104.4萬。

滲透率方面，2018年12月，貝殼找房App的滲透率為0.9%，環(huán)比增長44.7%。安居客滲透率2.2%，環(huán)比增速6.7%。相比較安居客增長近乎停滯，貝殼找房增長的勢頭確實一出生即風(fēng)華正茂。

這場恩怨的高潮時刻出現(xiàn)在今年4月16日，盧航帶領(lǐng)21世紀不動產(chǎn)入駐貝殼平臺，“叛離” 58同盟。

“今天既站在組織的角度上，也站在行業(yè)視角上來看，希望能夠洞悉未來，到底什么是值得真正努力的方向，相信今天的合作意味著這個行業(yè)里邊有越來越多積極和努力的力量。”左暉在簽約現(xiàn)場發(fā)表了上述講話。

公開數(shù)據(jù)顯示，21世紀不動產(chǎn)（中國）現(xiàn)已覆蓋125個主要城市，擁有5645家門店。截至今年4月初，貝殼已進駐全國97個城市，入駐合作新經(jīng)紀品牌超過160個，連接超過2.1萬家經(jīng)紀門店，服務(wù)經(jīng)紀人超過了21萬。

但據(jù)上述知情人士透露，21世紀倒戈貝殼的背后原因是鏈家系早已入股。早在2017年8月31日，鏈家和21世紀中國不動產(chǎn)（下稱“21不動產(chǎn)”）達成戰(zhàn)略合作，鏈家參股21不動產(chǎn)，持有完全稀釋后10%的股權(quán)。“21世紀自己原來跟58、安居客綁定的很緊，因為原來58其實就說了，你要簽貝殼我端口費要漲一倍。”

至于21世紀不動產(chǎn)的轉(zhuǎn)身，是否會成為中介行業(yè)的風(fēng)向標事件？我愛我家、中原地產(chǎn)等經(jīng)紀品牌入駐貝殼平臺的概率還有多大？

在上述人士看來，有壟斷傾向的企業(yè)做平臺，大家對這個平臺有著天生的敵意，讓我愛我家、中原和麥田這些入駐仍十分困難。

“如果其他的幾大中介就一直不進來，你的平臺化能算完成了嗎？”該人士反問。

叢林搏殺中的情懷和野心

左暉曾將房產(chǎn)中介行業(yè)比喻為一個搏殺的叢林，在這里消費者和經(jīng)紀人互不信任，同業(yè)者之間互相惡意詆毀。“如果不做根本性改變，我們的事業(yè)便不可持續(xù)。”

于是，2011年左暉第一個提出了“真房源”，在這個行業(yè)里立下了標桿；2012年，通過大學(xué)校招，舉辦“搏學(xué)大考”，讓鏈家經(jīng)紀人走上了職業(yè)化之路……

左暉旗幟鮮明地倡導(dǎo)經(jīng)紀人群體要追求信用與尊嚴，稱這么多年，在行業(yè)里一直非常痛恨兩件事，第一是經(jīng)紀人忽悠消費者，另一件是消費者不尊重經(jīng)紀人。“經(jīng)紀人的尊嚴是靠我們自己爭取的，爭取的最佳方式是讓自己配得上被尊重，配得上的基本標準就是不騙人，言之有據(jù)。”

有媒體形容，這些混亂都是行業(yè)里的“惡龍”。而貝殼的成立初衷，在鏈家集團官方的說法中，則是要通過成立大平臺來規(guī)范亂象叢生的中介行業(yè)的生態(tài)秩序。

有媒體指稱，這個說法多少寄托了左暉的行業(yè)情懷和野心。

以新物種形象在行業(yè)里蛻變而生的貝殼，在爭議和分歧中前行，積蓄著自己的能量。3月25日，貝殼找房宣布正式啟動D輪投資，其中騰訊就大筆領(lǐng)投8億美元。參與貝殼找房D輪融資的投資人向媒體透露，貝殼找房D輪共計融資15-20億美元，本輪估值95億美元。與此同時，貝殼還入駐到微信的流量入口“九宮格”，與京東、美團、拼多多等大小巨頭并列。

理想豐滿，現(xiàn)實骨感。貝殼距離平臺大池的終點仍有漫長的道路要尋找、摸索、攀登。但真正決定貝殼能否成就這樣一番王圖大業(yè)的，仍然是前文采訪涉及的兩大主題：對內(nèi)打通，對外開放。

（應(yīng)受訪者要求，張城、李韜、陳冰、陳莉均為化名。）

關(guān)注網(wǎng)易科技微信號（ID：tech_163），發(fā)送“后廠村7號”，即可觀看所有后廠村7號深度稿件。

出品 | 網(wǎng)易科技《后廠村7號》欄目（ID: tech_163）

關(guān)注網(wǎng)易科技微信號（ID：tech_163），發(fā)送“后廠村7號”，即可觀看所有后廠村7號深度稿件。