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出品｜網(wǎng)易科技《》欄目

大航海時代已經(jīng)開啟。中國企業(yè)的國際化路徑要怎樣打造？出海VC如何在波動中增加柔性、創(chuàng)新性和抗風險性，穿越周期擁抱變化？

多年來扎根在市場，ATM Capital創(chuàng)始人深刻地認識到，東南亞的消費能力與成長速度都比我們想象的要強與快，蘊含著巨大的機遇，但也存在風險。

屈田擁有多年投資經(jīng)驗，是美團的早期投資人，也是阿里巴巴戰(zhàn)略投資部門元老級人物，投資企業(yè)中有7家成功上市。目前，他專注于東南亞市場投資，主導投資項目包括極兔速遞J&T Express、東南亞新興化妝品品牌Y.O.U、東南亞綜合電商服務商Jet Commerce、印尼新興咖啡連鎖品牌Tomoro Coffee、菲律賓冰淇淋品牌Joyice等。

屈田告訴網(wǎng)易科技《潮頭》欄目，東盟十國總?cè)丝谖涣惺澜绲谌瑑H次于中國和印度。GDP的總量超過印度，全球范圍排第五。“這意味著東南亞無論從人口基數(shù)，還是經(jīng)濟發(fā)展階段，都是擁有巨大潛力的投資市場。”

但在這片落后中國互聯(lián)網(wǎng)20年的土地上，基礎設施也相對薄弱，物流、供應鏈、移動支付都在起步期，很多移動互聯(lián)網(wǎng)的變現(xiàn)模式還沒法成立，對于VC和創(chuàng)業(yè)者都意味著極高的風險性。

“你要對你想做的賽道和市場有足夠的認知，足夠的了解。另外，東南亞市場規(guī)模和競爭環(huán)境與國內(nèi)有很大不同，所以要有正確的預期，眼光、胸懷和野心都要足夠強大。”屈田說。

一、東南亞的創(chuàng)投環(huán)境：與中國差異大，機遇與挑戰(zhàn)并存

《潮頭》：2017年很多人對東南亞的感覺是市場還沒有完全起來，移動互聯(lián)網(wǎng)普及程度不夠高，你當時是看到什么樣的信號，決定將視野投向海外市場？

屈田：2017年的時候我已經(jīng)做了十年投資，那個時候我投移動互聯(lián)網(wǎng)、消費互聯(lián)網(wǎng)比較多，但越來越發(fā)現(xiàn)我擅長的這個賽道，新的機會并不太多了。當時，我開始對VC行業(yè)本質(zhì)進行重新思考，過去十年真正賺到大錢的只有頭部基金，VC平均水平是虧損的，可能10%的機構(gòu)賺走了90%的錢。

如果我想做頭部基金，路只有兩條，一是進入市場要足夠早，比如IDG在90年代就進入了中國；二是要早期投中非常成功的項目，比如紅杉早期投中了美團、字節(jié)。但這兩點在中國幾乎已經(jīng)無法實現(xiàn)了，想要復制他們的路徑，只能去看海外市場。

《潮頭》：為何最終選擇扎根東南亞市場?

屈田：一方面，東南亞無論從人口基數(shù)，還是經(jīng)濟發(fā)展階段，雖然說不如中國，但從全球視角來看，把中美兩個超級經(jīng)濟體排除，這其實也是片巨大的市場。東盟十國總?cè)丝谖涣惺澜绲谌瑑H次于中國和印度。GDP的總量超過印度，全球范圍排第五。

另一方面，東南亞互聯(lián)網(wǎng)進程恰好比中國落后10-20年，也就是我在中國互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗正好在這邊用得上，2017年這邊創(chuàng)投生態(tài)剛剛起來，我是進入東南亞市場最早的一批VC，當時想得是如果能抓住一個大機會，早期投出一個百億美金的超級獨角獸，ATM Capital未來可能會成為東南亞的IDG和紅杉。

《潮頭》：這片市場對于中國創(chuàng)業(yè)者和中國的接受度如何？

屈田：從歷史上看，很多中國人在東南亞取得成功，對于中國人相對友好。中國人在東南亞創(chuàng)業(yè)，如果把中國的人才、技術(shù)、供應鏈這些優(yōu)勢用好，有機會在本地取得很大成功。比如我們投資的極兔已經(jīng)成為東南亞最大的快遞公司，Shopee的核心團隊也都是中國人。

《潮頭》：中國和東南亞兩個市場對比，創(chuàng)投環(huán)境存在著怎樣的差異？

屈田：中國和一樣都是超級大市場。超級市場是什么概念？就是說中國好項目多，退出機會多，創(chuàng)投發(fā)展比較成熟，同樣對于VC而言競爭也越發(fā)激烈。

東南亞市場現(xiàn)階段其實好項目仍然較少，尤其跟中國這樣的超級市場對比，這里面有幾個因素，一個是人口基數(shù)相差巨大，導致市場規(guī)模存在差異，比如像美瞳、漱口水這種細分賽道，在人口基數(shù)大的中國是不錯的賽道，東南亞可能就沒有機會；二是東南亞優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者少，很多我們看到很好的機會，在這邊沒人做；三是東南亞移動互聯(lián)網(wǎng)還處于初級階段，基礎設施相對落后，包括物流、供應鏈、移動支付都在起步期，很多移動互聯(lián)網(wǎng)的變現(xiàn)模式在這里還沒法成立。

但也正因為好項目少，另外非常具有潛質(zhì)的項目還需要時間成長，有質(zhì)量的退出也很少，所以這邊好的VC也沒那么多，很多投資人過來觀望但鮮有出手，相對投資人競爭會少很多。

二、東南亞投資策略：深度孵化 更看好人的價值

《潮頭》：為適應東南亞創(chuàng)投環(huán)境，ATM Capital在投資策略等方面做了哪些調(diào)整？如何提高投資的成功率？

屈田：一是這邊好的項目少，所以我就少投，走精品路線，因為知道如果投多了大部分項目也是失敗，還不如抓住確定性強的優(yōu)質(zhì)項目做深耕，投到一個市場絕對領(lǐng)先的好項目，然后持續(xù)做增持。

二是盯人戰(zhàn)術(shù)，比如我們發(fā)現(xiàn)一個有潛質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者，這個人可能我們盯了一兩年，一旦他有創(chuàng)業(yè)的想法我們能快速投資。在東南亞創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)始人和團隊要非常強。

三是我們會選一些天花板相對比較高，商業(yè)模式在中國或美國被證明的賽道，然后在東南亞市場做深度孵化，認真研究好哪個方向有機會，然后再找創(chuàng)業(yè)者去聊。這種模式下我們重倉了幾個賽道，比如化妝品、連鎖咖啡，還有母嬰用品，覺得消費賽道類似機會還有很多。

《潮頭》：深度孵化具體要如何理解？

屈田：我其實只有30%時間放在投新公司上，70%時間都放到投后管理，很多時間都是跟創(chuàng)業(yè)團隊在一起，相當于他們的聯(lián)合創(chuàng)始人，每周都會去看公司的數(shù)據(jù)，了解目前業(yè)務情況，然后幫助他們完成后續(xù)融資，戰(zhàn)略選擇，關(guān)鍵人才引進，還有一些戰(zhàn)略合作伙伴拓展。

我會把足夠的時間放在最好的項目上，然后好項目會帶給我超額回報，一只基金的最好回報一定是來自于最棒的那2-3個項目。

《潮頭》：談起盯人戰(zhàn)術(shù)，你認為什么樣的創(chuàng)業(yè)者會更適合東南亞市場？

屈田：首先是認知，對你想要做的賽道和市場有足夠認知，足夠了解。另外，東南亞市場規(guī)模和競爭環(huán)境與國內(nèi)有很大不同，不用像國內(nèi)大量燒錢，但可能面對的是明顯低于國內(nèi)市場的天花板，所以要有正確的預期，眼光、胸懷和野心都要足夠強大。

《潮頭》：Copy from China，或者是在美國得到印證的商業(yè)模式，在東南亞就永遠成立嗎？

屈田：也不全是，我們會花很多時間和精力去調(diào)研行業(yè)，一定要適合本地市場。比如打車模式，這個事在美國被證明了，但到東南亞就很難跑得通。打車模式之所以在美國能被證明，因為美國出租車費用很貴，但這個模式在中國移動互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達的場景下，市面上幾家公司想要盈利仍然很困難。到了東南亞，出租車費就更便宜了，整個東南亞只有新加坡和馬來西亞能賺錢，其他國家很難賺到大錢。

再比如生鮮電商、雜貨電商這些模式，都在美國被證明了，放到中國不太行但也能活，到了東南亞我認為就更不靠譜了，客單價更低，很難覆蓋履約成本。

對比中美，東南亞算是一個高度風險的市場，比如市場天花板更低，大部分創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)不高，以及市場周期性變化，在一個不成熟市場，反而應該投一些成熟模式，所以我們偏向投資已經(jīng)被證明的商業(yè)模式。

三、東南亞未來的機遇：看好印尼潛力 堅持長期主義

《潮頭》：比起新加坡、越南、泰國，ATM Capital總部為什么選擇設置在印尼？

屈田：印尼是世界人口第四大國，有將近3億的人口，僅次于中國、印度還有美國。這里城市化率不錯，接近60%。印尼頭部城市（雅加達）的人均GDP也比較高，接近兩萬美元。

另外，印尼移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率較高，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，印尼人均手機使用時長全球第一。社交網(wǎng)絡層面，印尼的數(shù)據(jù)也非常引人關(guān)注，比如tiktok全球排名第一是美國，第二就是印尼。在我們看來印尼是整個東南亞最有潛力的、最開放、最包容的市場。

《潮頭》：未來東南亞哪些方向存在投資機會？

屈田：新能源我覺得未來3—5年后可能有機會。現(xiàn)在新能源市場還比較小，但我們認為將來機會很大，這是我們基金重點關(guān)注的賽道。但是目前是萌芽階段，大家要投入的時候要謹慎。

另外，這邊優(yōu)秀的金融科技公司不多，這次疫情極大地提高了東南亞的支付在線普及率，印尼在2017年可能只有20%到30%的人有銀行賬戶，但現(xiàn)在50%的人具備了在線支付能力，這是巨大的變化。隨著東南亞未來在線經(jīng)濟發(fā)展，這個方向可能也存在機會。

《潮頭》：這兩年很多中國風投都開始在海外尋找投資機會。與其他機構(gòu)相比，ATM Capital的優(yōu)勢和差異在哪里？

屈田：首先我們是東南亞最懂行業(yè)、最貼近市場的基金，過去六年我們一直在深耕這片市場，總部設在印尼雅加達，有6-7人本地投資團隊，大量時間和精力去做行研，也花了大量時間做投后，可以毫不慚愧的說，我們是東南亞對于物流、消費零售這兩個賽道最懂的基金。

其次，我們非常懂企業(yè)，我個人在國內(nèi)經(jīng)歷了新浪、騰訊、雅虎中國、阿里這些大企業(yè)，都是比較早期階段就加入，也有將近20年的投資經(jīng)驗，陪伴創(chuàng)業(yè)公司從起步走到上市，所以我們能夠深刻理解企業(yè)，理解企業(yè)家，尤其最懂中國企業(yè)家，然后這些年在東南亞積累了很多成功的經(jīng)驗和資源，可以幫助中國企業(yè)家在東南亞取得成功。

還有一點就是我們基金很本分，本分最重要的就是不占別人的便宜。你今天騙了他，他將來一定會知道，蹺蹺板總會蹺回來，我是個長期主義者，我就拿我們該賺的。

《潮頭》：隨著東南亞市場里中國風投越來越多，這條路會不會也越來越卷？

屈田：未來可能會有更多的競爭，但要這些投資人真正出手才行，現(xiàn)在大家都還很謹慎。從另一個角度講，你會發(fā)現(xiàn)很多有技術(shù)有實力的中國企業(yè)家，也開始把重點放到東南亞了，我覺得這是一個很好的機會，未來會有更多的全球領(lǐng)先企業(yè)產(chǎn)生。而ATM Capital要做的，其實就是幫助中國企業(yè)以東南亞作為跳板，走向全球。

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