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上海夏末，延安西路的上生·新所，比原先計劃的時間提早了將近半小時開播。

他在鏡頭面前準備坐定，片刻即瞬間進入了亢奮狀態，“OMG”、“買它”的聲音輕易穿透了近200平方米的。之后的幾個小時，他激情滿滿、妙語連珠，也頻頻呼吁消費者理性消費，使得消費者和品牌方達成了一場“雙向奔赴”，源源進入直播間的商品，最終轉化成了一個個巨大的數字。

很多時候，李佳琦這個名字，已經不再只是一個主播，他是明星、網紅、品牌、平臺的聚合樞紐，聯結上億中國人，甚至成為了中國商業發展的一個切面。

但隨著關注度越高，留給他的容錯空間也越小。

經歷了一次次的輿論風波與壓力之后，李佳琦的內心世界也發生了變化，數據不再是首要目標，越發嚴格把控選品流程。“當關注度、影響力越來越大之后，我和我的團隊主動做了很多的事情。包括合規，把行業門檻和標準給提上來。因為我是李佳琦，我會想著帶頭去做好合規的事情。”李佳琦告訴《》。

與此同時，賽道擠滿了前所未有的競爭者，成千上萬的主播瞄準著李佳琦，準備伺機取而代之。

“我很理解。”面對同行競爭，李佳琦會露出性格中佛性的一面，他透露，“最開始做直播的時候，我是一種在追趕的狀態，因為不知道流量什么時候會進到直播間，所以會不敢停播，害怕和流量擦肩而過，我理解這種感覺。”他甚至會提出自己的建議，“對于主播而言，選擇適合自己的細分領域賽道，并且一直堅持下去，每個人都可以出彩。”

超脫一個90后的豁達，他并不害怕“翻車”或者過氣，“人總會起起伏伏”。

李佳琦認為，內容才是這個時代的王道，只要努力工作，把每一件事情做好，對消費者負責就是最優解。

追求一種向上的力量，是否頭部并不重要

李佳琦是那種你愿意跟他多說幾句重要話的人，年輕、聰明、才華橫溢、自信，即便已成為最有影響力之一的電商主播，也讓人感受不到哪怕輕微的壓迫，并沒有很多名人身上多多少少都散發著類似的距離感。

這也是他所喜愛的“人間煙火氣”。

2020年，疫情爆發，很多人主動減少了與外界的接觸，李佳琦也在家里呆了很久。

他看到，一些用戶說’好想念李佳琦的直播間啊‘，去不了直播間，他直接在家里開播。“記得那時的直播間里會有很多不同的聲音，比如阿姨洗碗收拾的聲音、狗狗嬉戲打鬧的聲音等等，這些每天生活的日常，會有一種煙火氣的親切感。”

李佳琦覺得，他的直播間一定要有人情味，再加上專業和共情性，這三點要一直堅持下去，“帶貨之外也可以帶給大家溫暖與陪伴，帶來一種向上的力量。”

“人間煙火氣”也是直播間的用戶們送給他的，被他視若珍寶，推崇為直播間最不能丟掉的“靈魂”。“跟大家互動聊天，看到大家的彈幕留言，這對我來說是遠比數字更讓人感動的東西。所以后來，我不再過于關注數字。”

第二個詞是專業，在李佳琦直播間的背后，有一個超過200人的專業團隊在做招商、選品、合規、質檢、直播服務的工作。他們有相應的專業和學歷背景（比如質檢團隊的專業背景是化學、食品工程學、食品藥學等）以及從事相關崗位（比如檢測機構、實驗室等專業工作）的經驗，還有一套非常嚴格的選品流程，希望打造一個專業可信賴的直播間，為大家帶來專業的直播內容。

除此之外，他還追求著一種共情性。“我需要站在用戶的角度去考慮，而不是從自身出發思考問題。只有這樣，才不會辜負用戶們對我的信任。”

李佳琦將自己形容為直播間的主導者，也是參與者，絕不是獨裁者。

所有直播間的用戶、李佳琦、助播、工作人員、狗狗以及淘寶直播平臺，各方匯聚到一起，構成了李佳琦直播間的全部。作為其中的主導者，他有責任為大家帶來優質的產品，分享專業的知識，與直播間的同事共同為大家傳遞愛、溫暖和陪伴。

而作為參與者，他開始慢慢放手，讓大家逐漸把對李佳琦的認可，轉變為成對李佳琦直播間的認可。“因為李佳琦直播間正在成為一個專業、可信賴的嚴選推薦品牌，在我不出現的助播場，依然能夠獲得很多關注。”

他希望將“李佳琦直播間”變成一個IP，而不是非他不可。

李佳琦向告訴《潮頭》，他覺得人總會起起伏伏，內容才是這個時代的王道，所以希望通過內容，把“李佳琦直播間”變成一個IP。“對于我本人而言，李佳琦直播間是一個工作的平臺，所有的同事都在為李佳琦直播間，而非為我個人服務。所以只要不斷地推出大家認可的，優質的、專業的內容，是否頭部并不重要。 ”

在李佳琦面前冒汗的品牌方

美腕的工作人員告訴《潮頭》，“在選品或者在每年大促開始前，李佳琦會跟品牌方開會。”會上，他會直言不諱地說出產品的缺點，這讓不少品牌方當場冒汗。

有時候，李佳琦會提供一些在產品設計、研發方面的建議，比如某個口紅外觀要有獨特性、質地不能太硬太干等，甚至會非常細致地關注到產品的工藝、配色以及產品配方等各個方面。

“對于互相保持信任，愿意聽我說的品牌，我會毫不客氣地指出產品的優缺點，因為不好就是不好。”這一點上，李佳琦會很直接。

對于有品牌賦予他的“編外產品經理”一職，他樂意為之。在他看來，這不是用愛發電，也不是內幕揭露和質疑，是相互成就。“每次交流結束后，我就會有很安心的感覺。”

其中，他最在意的部分是與新國貨品牌的合作。

他會對產品進行層層篩選，細心留意下那些研發能力強、具備爆款潛力的產品，繼而從中選擇合適的品牌開展深度合作。“對我而言，是在幫助國貨品牌崛起，是一件更有情懷的事，并非商業目的。”

在此之前，李佳琦不止一次透露自己的野心，未來要做中國的“美妝”集團，做線上線下結合的平臺，“在線下店，消費者一推開門，哇，李佳琦竟然幫我選到了我都想要的東西。”

在接受《潮頭》采訪時，他談到，為此一直在用心學習。

例如，美妝行業每年都會有新的成分出現。他會跟專業的老師展開培訓，學習更多的知識，再將這些專業知識應用到選品中，為所有女生做出判斷，然后以更有趣、更生動的方式為大家輸出一些專業性的內容，希望消費者能后更加了解什么樣的產品適合自己，再做購買決策。

打造以內容驅動的直播間

當你發現星巴克等咖啡館到處都在談直播帶貨時，有人預測，市場已經到頂，泡沫就要來了。

寒冬論被四散的同時，李佳琦仍在創造了一個個數字“奇跡”。胖球數據顯示，5月24日，“淘寶618年中購物季” 預售首日，李佳琦直播間成交額就超過28億。

“我覺得直播電商是一個朝陽行業。”李佳琦想，“我對這個行業充滿信心，相信只要努力工作，把每一件事情做好，對消費者負責就是最優解。”

他并不否認曾遇到瓶頸，“李佳琦的直播間會不會越來越無聊？”美腕團隊的同事們都能看到他的焦慮。

去年底，他在一段采訪中說，“一直在摸索我的直播間升級到底應該變成什么樣的一個狀態。”在此之后，他和團隊拿出了更多的時間和精力，去嘗試更多內容、形式上的創新，摸著石頭過河。

如今這個問題似乎已經找到了答案，“我們希望打造出以內容驅動的直播間。”

他介紹，比如，今年開設了“李佳琦小課堂”，以更有趣、更好玩、更生動的方式呈現專業的內容，讓所有女生像看劇、看綜藝一樣，很快樂地就學習到專業知識，從而更加了解什么樣的產品更適合自己，之后再做購買決策，不盲目消費。

再如“李佳琦新品秀”，會給分享一些最新的潮流趨勢以及資訊。再比如，奈娃家族，這是一個從直播間走出來的IP，現在也受到了很多消費者的喜歡，天貓店開店首日就破了潮玩類產品的銷售記錄……

另外，李佳琦一直在做的另一件事，是希望能夠把“李佳琦直播間”打造成一個專業、可信賴的嚴選推薦品牌。“我們有專業的選品團隊，還有一整套嚴格的選品體系，還在通過合規的方式為大家輸出專業的內容和產品。”

不懼競爭，帶頭去做好合規的事情

最開始做直播時，曾經的李佳琦也不敢停播，因為不知道流量什么時候會進到直播間，害怕和流量擦肩而過。這種同理心，讓他面對賽道上前所未有的競爭者，面臨行業“內卷”，心態不是感到危機，。“我很理解這種感覺。”

與此同時，對于業內模仿他的語言、內容、帶貨形式等等的行為，他有知覺，但也不會刻意阻止。

李佳琦還向《潮頭》透露了一個想法，他認為，在生活中，模仿別人是一件很常見的事，不論是明星還是普通人，只要他的行為舉止出圈了，得到大家的喜愛，就會有很多人前來模仿。

“我平時不會模仿別人，如果有人模仿我，我也不會刻意阻止，但我覺得世界上的每個人都是獨一無二的，大家都應該做最真實的自己。只有擁有了自己的個人特色，才會被更多的人喜歡。”

作為直播帶貨行業的先驅部隊，隨著關注度越高，留給他的容錯率也越小，也讓他更加謹慎對待合規等問題。

“因為我是李佳琦，我會想著帶頭去做好合規的事情。”

當關注度、影響力越來越大之后，他和團隊主動做了很多的事情。包括合規，把行業門檻和標準給提上來。比如，對于直播帶貨主播來說，一開始沒有人會管直播間用詞的事情，但是他覺得自己是公眾人物，在影響力和流量逐漸變大的時候，他需要去做這件事情，起到好的示范作用。

“嚴選品、重合規、強運營、保售后”這十二字方針，貫穿了李佳琦直播間整個選品和直播售后過程，從挑選重產品、重研發、重合規、重服務的合作伙伴，到不合規的不做，不懂的不做，不能滿足用戶需求的不做，不能給用戶創造充分價值的不做。

目前，李佳琦直播間的選品通過率低于5%，有一套非常嚴格的選品流程，除了選品，還有合規、質檢、驗廠等環節，甚至還有審核商品詳情頁的工作。

李佳琦還有自己的一套“淘汰”規則，：比如：三品一械不會進入直播間，像美瞳屬于醫療器械類目不會播；未經驗證的所有產品不會播，例如保健品；再例如超短保產品以及生鮮產品，認為更適合線下售賣，目前也沒有進入直播間。

目前，李佳琦直播間的選品通過率低于5%，有一套非常嚴格的選品流程，除了選品，還有合規、質檢、驗廠等環節，甚至還有審核商品詳情頁的工作。

嚴謹目前的狀態，讓他感覺踏實。

“壓力會有，但也不會太大。”李佳琦透露，他并不是一個會讓壓力在身上停留太久的人，很少會感到焦慮，平時排解壓力的方式就是打兩把王者榮耀。

比起緩解自己的壓力，他更多是去緩解團隊同事們的壓力。

“直播完或者大促后，會邀約同事一起吃宵夜，吃海底撈、吃熊貓火鍋，吃各種好吃的東西。 我覺得吃吃飯，喝喝酒，說一說大家最近的工作狀態，說完了大家就會好很多。”

有時，他也會想，如果沒有拿到“口紅一哥李佳琦”的人生劇本，他可能會成為某個美妝品牌的金牌銷售。“我相信只要努力工作，把每一件事情做好，對消費者負責，也會受到很多消費者的喜歡，交到很多的朋友。”

李佳琦是這種人，只需要給他一個小小片刻的機會，人們就會再一次重新評估他的價值。

北青網-北京青年報 2025-04-18 19:23:44